【老魏聊电商】想玩转亚马逊站内广告,你还缺了一味药

亚马逊平台上的卖家越来越多,竞争也越来越激烈,对于可以高效聚合精准流量的亚马逊站内广告来说也是如此。

最近和很多卖家的交流中,大家普遍反映站内广告竞价飙升,广告成本越来越高,再加上竞争对手们的点击(无意的或恶意的),广告的整体转化率越来越差,亚马逊站内CPC广告大有鸡肋之势--食之无味,投之伤心。

对于站内CPC广告,现在变成了困扰在很多卖家心头的一个问题:投还是不投?投吧,转化率低,ACOS很高,直接奔着亏损去了;不投吧,Listing流量少、订单少,缺少订单的日子也着实让人焦虑心烦。

广告效果下降这是一个不争的事实,不仅对于亚马逊来说如此,几乎所有渠道的所有商家,都越来越感受到广告效果所带来的烦恼。信息渠道的裂变式膨胀,碎片化信息的涌现和轰炸,消费者接触的信息太多了,对广告所传递的内容,早已麻木了。不是亚马逊变了,是世界变了。所以,作为卖家,我们无需哀叹,而是应该接受。

但接受不意味着消极,在严酷的现实中找出路才是我们更应该去做的事情。

为什么大家都觉得亚马逊广告效果差了呢?因为之前的转化率高呀!以前转化率高,随便投放一个广告,都可以带来不错的效益,也正是如此,很多卖家在投放广告上并没有花费太多心思,反正投放了就有效,何必那么费心费力的去琢磨呢?现在形势变了,我们只需要迎着新形势,多思考多总结多找出路就是了。

面对激烈的竞争和较低的广告转化率,要想玩转亚马逊站内广告,也许,我们还得补上这一味药:


关于广告投放,卖家必须从原来的粗放型投放转向集约型精细化方式的投放转变。为了便于理解,我们先来看两组概念。粗放型投放仅仅依靠扩大投入来拉动规模,在竞争较少的情况下当然是有效的,但一旦竞争激烈,瞬间失灵。集约型投放利用广告质量和转化效率,来实现广告效果的最优化。

要想让广告效果达到最优化,卖家需要做到以下几点:


1. 在广告投放前,要评估准备投放广告的产品是否值得投放广告,销售预期业绩是否支撑得了广告投放的成本,如果答案是否定的,那么广告投放也是否定的;


2. 在广告投放中,卖家需要对广告进行持续优化,包括优质关键词的补充和低转化关键词的删除,否定关键词的使用,不同关键词广告竞价的调整,每日广告预算的调整等等;


3. 广告投放中,也要学会认怂,对于一个几经优化都达不到预期的广告和产品,要学会果断止损;


4. 对于转化率趋好的产品的广告,要在转化率合理的基础上持续投放,既要确保产品不断货,也要确保广告不中断,因为无论是产品断货还是广告暂停,对后期的转化都是伤害,对于转化划算的广告,要做到“药不能停”。

但无论广告投放技巧再高,广告都只是浮在表层的,要想让广告有转化,卖家还必须关注产品本身,产品是否是用户刚需的优质的产品,这才决定了广告转化率的高低。如果产品是低单价的,ACOS就永远无法降低到预期,如果产品是非刚需的,消费者购买的意向就不强,如果产品质量差,广告转化率就会越来越差,而如果卖家置产品本身于不顾,只盲目追求广告的投放,其结果必然是适得其反。

还有一些卖家,在投放广告中,误以为投放了广告就会有订单,而忽视了自己和竞品之间的对比,产品Listing做得很差不说,甚至还把产品售价标得很高,自己给出的理由是“广告成本要算进产品单价里”,看似合理,但最终的结果是消费者用行动投票,离你远远的,订单都流失向竞争对手们去了。运营中也好,广告投放中的评估也好,卖家一定要记住,对比不仅仅是自己发展前后的纵向对比,更多的时候,你需要和你同行的竞争对手们去对比,比竞争同行的表现更高,比竞争对手的价格更优。

卖家要想运营好亚马逊站内广告,一定要让广告达成一个动态的平衡,不能用动态的观点来审视自己的广告,也就很难玩转广告了。

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