【老魏聊电商】低价和高价,没有谁对,也没有谁错

谈及亚马逊的运营,大部分卖家都认可精细化、精品化的运营思路,可是,谈及选择亚马逊平台的原因,很多卖家同样会提及规则公平、利润率高等原因。是的,对于大部分卖家来说,规则公平是基础,利润率高是驱动,但是,全世界的人民都有一个共同的爱好,那就是捡便宜。

高利润率和捡便宜是相悖的。

当你在追求高利润率时,你已经被捡便宜的用户所抛弃了,而这部分用户,是金字塔的底部,占据着人群中最大的那一部分群体,同时,他们所代表的市场份额也是最大的。

所以,我觉得,对于大部分卖家来说,永远不要高估了自己的能力,也永远不要低估了消费者的智商。拿着一个山寨品还标榜自己的品质好所以价格高,那只是你认为的品质好,却绝对是消费者认为的价格高。

也所以,我们来做一个脑力激荡,当很多卖家都在坚守动辄百分之三四十利润率的时候,如果你坚守着“一刀利润”,会是怎样的一种境况呢?

当我们徜徉在繁华的商业街头,感叹着寸土寸金的时候,你总会时不时的遇到门面简易的一元店、十元店,如果你驻足观察,你会发现这些店铺的人流量往往不小,和周边的店铺相比,他们反而成了人流的汇总地。为什么呢?因为捡便宜的心理使然。这样的店铺利润率高吗?肯定不高。这样的店铺赚钱吗?基本上都是赚钱的。

而在美国的街头,也同样有99美分的店铺存在,而且生意还不错。再看其它的电商平台,比如Ebay,你能相信竟然有靠着0.99包邮的价格做到年销售额上亿的卖家吗?而关键的关键是,他们是赚!钱!的!

基于亚马逊平台的佣金收取比例,卖家当然不能采用同样的0.99包邮,按如果能做到不急不躁不贪婪,比如,牢牢的守着单品1美金利润,其发展会怎样呢?

如果你真的能够守着单品1美金利润的运营策略,利润率固然不高,但售价也一定会有很大的竞争优势,然后,你会因为价格优势而获得更多的订单,单个利润不高,但所有的订单汇总之后呢?不可小觑。

况且,价格是一个很复杂的变量,包含着多个维度的衡量。低利润必然体现为低价格,低价格吸引更多的用户,获得更多的订单,更多的订单意味着你需要采购的数量更多,随着采购数量的增多,你可以在供应商处争取更多的优惠和更长的结算周期,优惠体现为采购成本越来越有优势,而结算周期变长,资金周转率也会转化为利润的一部分。与此同时,货量增大,你还可以影响到物流供应链,向货代争取更低的价格和更长的结算周期,而随着货量增大,结算周期拉长,原本发快递的,可以改为空运和海运发货,物流成本得到更进一步的降低。

这些降低的成本,你既可以调整自己的售价,售价更低,竞争优势愈加明显,也可以在某些特殊时刻(比如库存数量不足时)暂时调高价格,利润空间也得到大大的提升。

而另一方面,低价带来的销量增长,推动你的产品成为Best Seller。当你排名靠前,当你成为Best Seller,意味着什么呢?意味着你有了很强的定价权,此时,你想要高利润,就可以顺理成章了。当然,即便成为Best Seller时,为了确保自己的绝对优势,你也可以像Etekcity那样,持续维持有竞争力的价格,把自己的优势永远保持在高位。

有时候我在想,为什么沃尔玛成为了世界零售巨头呢?为什么Costco可以一枝独秀呢?为什么坂田五虎的蓝思、保视佳可以成为跨境电商卖家们津津乐道的大卖呢?思来想去,低价似乎都是一个不容绕过的话题,你说呢?

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