侵权、仿品大浪下,你怎样才能做好Wish?

讲师

黄鹂

半年内,Wish月销售额突破两百万。

大家好,今天很高兴跟大家一起分享做Wish的一些技巧和方法。

1、Wish的排名注重什么?

其实Wish有一个基本属性,就是购买按钮点击率和转化率。一般我们所说的购买按钮点击率一般在0.1%之间上下波动。当然不排除有偏高的或更低的周期,其实这个是可以人工操作的,就是你不停点击你后台的产品,然后不停加进购物车,这个属性就会相应地提高。转化率一般在10%—20%之间波动。当然了,这里说的是基本的数值。如果单量过多或过少的话会影响这个数据变得过高或者过低,但是正常的数据一般是维持在10%—20%之间的。

 

一个产品从开始上架到后续转化,影响它出单的最主要的因素。其实是他的稳定数值,这个数值是在一个大周期内考量这个产品是否是稳定的,一般从开始出单后第一个小周期(大致三周,也就是二十天左右)。到第二个周期再判断这个产品是否还能再给你额外流量,一般是第一个周期结束后开始,大概持续一个半月到两个半月之间。也就是说,一个产品大概形成稳定日出5单—10单左右,需要的周期是一个半月到两个半月之间。当然,不排除有时候产品的转化率过高或过低的情况。转化率过高的情况一般是在违背Wish政策的情况下进行的, 比如化妆刷标20PCS,实际只发2PCS。

 

所以说影响基本属性的,一是稳定的数值,二就是周期,周期刚才已经结合数值来讲了。

还有第三个重要的因素就是两者的乘积。不单单只看购买按钮转化率(因为购买按钮转换率是可以自己手动增加的)。两者的乘积、稳定数值、周期三个结合在一起才是判断一个产品趋势是否是向上的,这个无法开展长篇大论,因为每个产品都有不同的价格。而我刚刚所说的0.1%以及10%-20%到只是一个大致波动的区间。不同的产品,不同的价格,在实践中都有更精准的数值进行衡量,在这里我就不在展开特别说明。

 

2、哪些因素会影响wish排名?

第一个也是影响最大的是价格因素。毕竟Wish在这之前一直是以价格为导向的,所以说价格差是绝对有利的条件。但是我相信任何的卖家都不想在价格上做恶意竞争,除非想要某个产品维持店铺的流量(让它成为这个店铺的爆款从而引进其他流量)。一个店铺出现爆款会带来额外的流量,这是低价最大的好处。但与此同时,长期利用低价竞争,也会增加投资的风险。

 

价格影响的上限单量跟Wish的排名是有必然的联系。一般情况下,不同的产品价格的上限是不一样的, 像一加一的产品排名第一的listing,大概只有500到1000单,,不排除有更高的单量。接着排名第二的listing一般占70%-80%,第一有1000的话,第二可能750单左右,第三就只有五百单了。以此类推,越往后单量越少,也稳定,但是卖家越多。如果说一个产品是七加三,六加三,八加三的总价值在十美金左右,排名第一的产品一般在150单—250单之间。

 

第二个因素就是数据的基础。数据的基础就是Wish上跟你同样产品的原有数据基础。比如说有的产品已经销售两年或者一年,它总体的销量和评价,是影响这个产品下一个周期发展的重要因素。比如说同样的产品,有的店铺已经卖了一万多单,从下个节点复活的话(毕竟现在是淡季),它是有绝对的优势抢占这个类目排名最大流量峰值的第一,第二的位置。这样的产品,我不是特别建议你们去做,因为这类产品偏老,有大数据基础的店铺就会有很多。这样你再去抢占它们位置的难度就会很大,一是你需要持续投入金钱去做这个产品,让产品有相对应的数据。二是前边儿竞争的人太多。所以我更建议,尤其是结合后边儿我们说的Wish发展方向和PB选品内容,我们应该做一些偏新的、具有竞争力的产品。

 

第三个因素是客户的反馈。客户的反馈,主要体现在其评价的分数。

我们曾经对很多服饰产品做过一个深度调研。比如一个爆款T恤,评分在3.5分、4分和4.5分都会导致单量有所差别的,产品3.5分排名第一可能只有200单,4分可能会有300单, 4.5分可能会有400单甚至更多。也就是说客户的反馈和评价对这个产品的出单量是有很大的影响的。

第四个因素是店铺的发货指标。尽量不要出现很高的延迟发货率,现在延迟发货会扣钱、罚款,还有结合上一点客户的评价来看,如果你发货较快,客户收到的也快,留评自然也很快。

只有出现客户评价之后,产品单量才会有小幅度地提升,继而步入第二个周期。如果没有评价,一般80%以上的产品不会提前步入第二个周期,除非是敏感型的产品。

 

第五个因素是垂直店铺的影响。Wish仍然是以做单品为主的,但是如果你的店铺出了一个爆款,你其他产品的流量就会比没有爆款的店铺的流量高,相当于额外的流量。这一部分流量对于推新品或是做同类的产品而言是有很大帮助的。举个浅显的例子,如果你的店铺有一款女装是爆款,日出200单,你再上其他女装产品,做起来的可能性就会偏高些。

 

上述5点就是影响wish排名的因素。根据这些总结出来的因素,我会结合一些措施把我们自己的产品做起来,尤其是像刚才所说的规避老产品去做一些新产品或是可增值的产品。

 

除了刚刚我所讲的正常情况下分析的5点因素外,还有两个特殊的因素。第一个特殊因素是Wish更偏向于不断推出的新政策。Wish从诞生到现在历经了4次大改革,Wish的每次改革都朝着利润提升的方向走,但是它又是典型的工科思维,改革哪就只做哪。

 

第一次改革是16年9月至10月份之间推出海外仓,这个时候海外仓的指标完全没限制,而且还有额外流量。

第二次改革是17年3月份左右推出映射,映射的出现抢了义乌仓很大一部分流量, Wish现在还一直在推这个。

第三个改革是17年5月推出的ProductBoost(PB),我是五月底开始接触PB的,当时企业店铺可以联系客户经理申请,个人账户必须是诚信店铺。这个阶段PB产生的单量跟自然单量是混淆的,wish刚开始推PB的时候并没有把这两个流量来源独立分开,导致现在极大削弱了PB对自然流量的影响。但也因为这样,那个时候只要是PB转换的单量都算到上述所说的基本属性按钮转点击率和转化率内,这钟情况下做爆款是相对容易的。

第四次改革就是17年11月推出的独立库存。其实是海外仓的加重发展,一般一个产品标独立库存再结合做PB的话,可能半个月就可以做起来一个爆品。

 

第二个特殊因素就是现在做PB广告积攒的数据基础。对新产品而言是去领先市场,对于老产品而言是去抢占市场,当然了我个人不建议去做老产品。

 

3、PB的历史

PB刚开始时对诚信店铺和企业账号是有特殊优惠的(诚信店铺是必然的条件),一开始竞价只有0.1 $,报名费用是1 $。大概一个月左右就可以影响到原有产品的排名,出10单到50单是很正常的,尤其在当年五月底到七月下旬这个阶段,如果你原先的产品有较好的评价和数据基础的话是很容易做起来。

 

无论现在做PB还是以前做PB,都是在有评价之后才会产生效果,如果没有评价,PB真正做起来的爆款是比较少的,当然这说的是正常的产品,不是说那种投机取巧的产品。

 

然后PB在9月份进行了第一次改革,这个改革大大削弱了PB对自然单量的影响。10月份又进行了第二次改革,同时也是独立库存项目的成立,这个时候PB的影响减弱到了极点,甚至比现在还要更低一些。不过一般做独立库存的卖家或者说做独立库存的listing全部都会开着PB。两者结合,效果是非常显著的。

 

4、如何提高PB怎样转化率?

PB两个核心的因素,一是关键词;二是竞价,竞价高低可以影响引入流量的多少。

 

一、产品关键词。关键词分为大词和小词。例如Watch 和Smart Watch,dress和grown dress,都是0.5$的竞价,效果是绝对不一样的。比如大词dress, 0.5$的竞价,会给你烧很多钱,但实际的转化率很小。因为范围太广,而一般我们上架的产品都有最小的类别和属性。Wish tags跟亚马逊一样,都是偏向于给产品分属性,分类别。

 

所以我建议给产品写关键词时以小的关键词为主,大的关键词往后置。除非你一定要把这个产品做成爆款,给他增加很大的引入流量,不然不要写大词,转化率会很低。比如客户想买的是long dress(长裙),我放dress这个关键词,只要客户搜dress相关的,所有客户都可以看到你的产品,但是想吸引真正想买长裙的买家,“dress”大词无疑削弱了引入流量。

 

二、竞价。Wish PB刚推出的时候竞价只有0.1$,之后涨到0. 3$,接着到 0.5$。然后发现0.5$有点高,影响了后续的发展。现在竞价最低改成了0.3$,一般竞价超过0.4$,就会显示超过你同行的卖家了。这种情况下你要衡量自身情况,如果你的产品是化妆刷(销售10元),两支成本只要2块钱,运费3块钱,总成本5块钱,毛利有50%。你想快速引流,就可以把竞价标高,甚至可以标到0.5$。但如果你只是想精准引流,控制实际转化率,就以小词为主,竞价不要过高。

 

5、从Wish发展史来理解它的工科思维

Wish从以前到现在都是注重业绩的,这是正常的现象,因为企业发展仍然是要以解决最主要的矛盾为主,这也是导致wish工科思维最大的原因。接下来我会详解一些wish工科思维的体现,然后推测一下wish后续的发展。这次开课的目的,一是了解一下Wish运营的技巧,二是让更多卖家了解wish的历史。我的解析能帮助你判断你是否适合做Wish,或是如何更好地做Wish,才是我今晚开讲的意义所在。

 

16年9月份wish海外仓市场开拓,从义乌仓截走了很多流量,现在至以后,他获得的流量只会越来越多。17年3月份推映射的时候,这时候海外仓已经取得了跨越式的发展了,这时候映射完全截取了义乌仓的流量。17年5月份推PB的时候, PB转化率相对较高, 这时候一批全新的产品做到了NO.1的位置,也就是说直接挤掉开PB之前原有产品的位置。17年10月独立库存影响更大,可能一个月左右一个产品就爆了,速度贼快。由于这样的情况造成推产品的时候就会漏掉数据检测或者侵权的检测,就比如手机气囊支架,或者减压头子,经常隔两三个月就会有一批卖家冒出来。但是Wish这时候在抓其他的项目,侵权审核就会漏掉,那么等他把手头上的项目推完之后,已经是两三个月之后,这时候再回过头就会突然下掉一批侵权。又因为Wish现在的目标是上市,侵权阻碍了它上市步伐,所以现在抓侵权就会更严一些。

 

那么wish在查侵权或者虚假广告的时候,就会放松对延迟发货的把控。就像现在很多店铺延迟发货的指标不更新了或是隔一个月才更新一次。因为他现在的精力主要集中在整合内部的团队。延迟发货指标也跟一些客观因素有关,因为现在是淡季,单量较少。一般情况下,只要不是旺季,延迟发货率偏低,妥投率还是挺高的,客户还是能够在规定的时间内收到产品的。第二个原因就是这个操作会影响Wish20%—30%的业绩,单量会下降,所以说这个阶段没有必要及时更新延迟发货率。

 

Wish发展到今天,这个节点缺少什么呢?不缺广告,因为PB已经跟亚马逊的prime day差不多了,也有自己的算法机制。他更多缺的是产品、业绩,现在它处理了一批侵权、虚假和低评分产品,至少损失了20%-30%。尤其一些大店铺陷入侵权纠纷中,店铺直接被暂停了,所以说他现在更缺业绩、缺产品。

 

在这个缺业绩缺产品的环境下,摆在我们的面前是一个大机会,只要你选好品,通过PB绝对是可以做起来的。目前业绩下滑但是还想上市的话,只能追求更高的业绩,起码今年的数据要比去年更好一些。现在处理侵权案和内部整合,可能还会持续一个月或是一个半月,但之后,wish就会大力去推产品。所以说现在顺势而为,选好品通过PB做起来!

 

Wish现在是不给自然流量了,绝大多数产品都是靠PB。

6、关于选品


一是可以了解国外热门的产品。怎么了解国外热门的产品,最直接就是跟卖,以前侵权抓的还不是那么严重的时候,基本都是跟着大店铺卖。现在是只要确认这个产品不侵权,并且能解决供货问题,就可以跟着卖。

 

当然了解国外热门的产品还有很多种途径,第一个是去facebook等社交网站找。但是Wish在facebook上的推广范围很大,除非你轻车熟路,或者对这块研究颇多,能快速找到所需信息,不然寻找难度偏大。热门的产品一般是符合Fashion因素,但是绝大多数产品(50%以上)都是普货或质量耐用的产品。Fashion类产品确实能够赚快钱,但是风险也大,因为利润、机遇和风险总是并存的。所以说这里我不是很建议大家一定要找热门产品,当然如果你有能力和资源的话,可以尝试一下。

 

二是寻找晋升快的产品。你可以去谷歌趋势搜索一些晋升快的关键词,然后去亚马逊找改关键词下的产品,判断是否可以照搬到Wish上,可能当下效果不是很明显,但是亚马逊的产品慢慢都会适合于Wish,只不过这个时机你需要自己判断。我只是能把这个思路分享出来,但具体的时机需要你自己用经验判断,产品的种类太多了,没法用统一标准去判断。

三是使用牛魔王软件。制定筛选机制,然后去排查这个产品(所有的软件都有最新上架的产品)。这个相对比较容易一些,只不过制定标准的人最好是有经验的,不然掺杂因素太多容易出现问题,很容易漏产品,也可能拿捏不准产品。

 

四是最简单的,跟卖店铺。寻找一些趋势较好的店铺,一般老店铺都不会做太大,太大容易被盯上,做这行的都知道。

 

你可以根据上述几种不同的方式选择一个适合你的,如果是确切想了解国外热门的东西,想赚一些快钱的话,我们也要清楚,一般在别的地方很火的东西到了Wish就可能会延迟。这是一个普遍的现象,也是一个历史的经验,不仅延迟,而且可能会火不起来。但是不排除你没有火机遇,你可以一直关注着PB关键词, 只要去盯住前面的关键词比如说指尖陀螺突然跑到很前的位置上去,这时候你就赶紧跟着做,指不定就火了。但是如果你想引领或者派生一些产品的话,就难度太大了。

 

今晚我的分享到这里就结束了,非常谢谢大家。

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