【老魏聊电商】小卖家不屑设促销,大卖家偏好设促销,为什么

亚马逊平台上大卖家与小卖家之间的差别,表面上看是销量和销售金额的差别,实际上呢,却是运营细节上的差别。或者说,正是运营细节上的这些差别,造成了运营结果的大不同。

比如同样的产品,大卖家Listing页面的详情,绝对可以秒杀小卖家几条街,甚至是天与地的差别。在Listing展示中,大卖家往往追求细节极致,无论是图片、标题、五行特性还是产品描述,内容和格式都做得非常用心,甚至小到标点符号,都不容任何错误出现。

而小卖家呢,则往往漏洞百出,图片展示不出色,他们说“因为自己没美工”,产品详情写不好,他们借口“自己英语不好”,页面格式不清晰不整齐,他们说“不就是只差一丢丢嘛”,大小写和标点错误了,他们也会用一句“不小心写错了”来轻风化雨,没有丝毫的愧疚和不安。

不同的行为和表现,造成不一样的结果,正是一个个细节上的差别的累加,形成了天壤之别的鸿沟。很多人会询问,该怎样弥补这些差别呢?大卖家当然不会说,来,我给讲一讲,教你怎么做,但是,即便大卖家不说,我们也可以找优秀的卖家去学习,这也是我经常强调深度研究竞争对手的原因。


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无论你准备做任何产品,都要选择20个以上的竞争对手,进行研究、分析、学习、然后内化成自己的视角、方法和技能,这才是运营能力长进的最快之路。凡是你没有做到的和没有想到的,你的竞争对手都替你完成了。不学习竞争对手,闭门造车,何谈长进?!

当然,今天文章的主题就是要谈论从研究竞争对手中的学习与反思的。

在日常运营中,相信大部分的卖家都有感触,亚马逊还真的是把用户培养成了“买东西,首页搜”的习惯,和其他各电商平台的最大区别就是亚马逊的用户心中压根没有店铺的概念,几乎没有人在购买你A产品的同时想着去你的店铺里逛逛,看看是否有其他相关配套产品,一起买来。其他平台的卖家玩得炉火纯青的店铺内的关联营销在亚马逊平台上几乎是完全无效。在亚马逊上,想用A产品的亏本销售给利润款的B、C、D产品引流,那你恐怕得亏到死。

正是因为此,“重Listing,轻店铺”几乎是所有卖家在运营中的底层思维,想把产品A卖好,就努力做A的运营,当准备把B产品打造成爆款了,再去考虑B的打造策略,大部分的卖家都是如此操作。

基于这样的运营思维,亚马逊的站内促销工具几乎被所有小卖家忽视了,毕竟,设置了也带不来明显的销量上的增加呀。

但是,当小卖家都忽视站内促销的设置时,几乎所有的大卖家,都在极尽用心的设置促销,A与B的促销,B与C的促销,A与C的促销......不一而足。比如下图:

以Anker为例,几乎Anker所有的产品页面,都会设置类似上图中的促销。买A产品的同时,如果你也买了我的B产品,在结账时输入对应的促销码,将可以得到一定的折扣。

会有人买吗?也学会。会有很多人买吗?几乎不会。那为什么还要这么出力不讨好的对店铺里的产品逐个设置呢?原因在于,当你设置这样的促销时,你为被设置的产品A和B之间搭建了一道桥梁,让原本独立的Listing产生的一定的关联性,即在平台算法上把A和B关联起来。

关联起来有什么作用呢?
 

作用大了去了。

在亚马逊上,平台特别重视的就是关联流量的搭建,即在同一页面展示多款不同的产品,让相似的产品之间形成关联,这样做的目的是,如果消费者在查看A产品页面,但同时对A产品又不是特别满意,不用着急,在A产品页面中,亚马逊同时为你提供了B、C、D......一直到N的产品选择,只要你有真实的需求,总有一款产品适合你。

亚马逊通过这样的关联推荐,把消费者仅仅的锁定在平台内,直至你购买到合适的产品。亚马逊为这些关联设置了专门的窗口,Frequently bought together(同时购买),Customers who bought this item also bought(买了又买)和Customers who viewed this item also viewed(看了又看),如下图:

这是平台的逻辑。

对于卖家来说,要想利用好这种关联流量,促销的设置必不可少。通过促销,让自己的A产品和B产品产生关联,于是,在同一产品页面,A和B交替出现,就形成了自己的自我流量闭环,否则的话,你的产品页面展示出来的这些关联产品将都是别的卖家的产品,那就成了什么呢?对于被展示的卖家来说,你就是他们的流量入口,而对于你自己来说,你在自己的产品页面上留下来太多的流量出口。

俗话说得好,出口太多了,不聚财。


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