【收藏贴】亚马逊超级大卖的产品定价攻略,真的只是“低价”吗?

最近大卖的各种事情、姐夫删除评论等等,让大家措手不及,很多人都在回家的路上了。不多说,我们直接上一些超级大卖的定价思路给大家参考,看看自己的定价是否有值得改善的地方。

定价这件事,不仅和“消费者剩余”有关,还和“消费者心理”有关。价格虽然只是个数字,但不同数字,能唤起不同的心理活动。今天,我们就来聊聊:心理定价。

大家都知道定价要比整数少一点,但有没有效果不知道。于是,北大教授刘德寰博士就在自由市场租了服装摊做实验,60元的牛仔裤他分别卖595857,看效果。结果发现,你说59,他觉得是60,所以还价30;你说58,他觉得是50多,抹掉零头他还价25。最逗的是57,对方晕了,不理解57是怎么回事,觉得肯定是实价,只抹个零头还50

天啊,为什么会这样?消费者面对价格时表现的智商,实在太“感人”了吧?

概念:心理定价

19世纪,心理物理学家就发现,人们对数字的“相对差异”非常敏感,但对“绝对大小”没有感觉。于是,就催生出一种定价策略:心理定价。

什么是心理定价?你一定听说过,同件商品标价1.99元,比标价2元卖得好。这就是心理定价中的尾数定价法。但心理定价策略,远不止尾数定价法一种。今天,我们就来学习几种最常用的。


1
尾数定价法

1元的东西,标价0.99元,10元的东西,标价9.9元,就是尾数定价法。尾数定价法的目的,就是让你觉得便宜,通常适用于基本生活用品。

很多人都问,0.99元,明显就是1元,消费者不傻吗?这真的有用吗?

美国Gumroad公司做过数据分析,同样的商品,定价0.99元,比定价1元多卖62.7%;定价1.99元,比定价2元多卖117%;定价2.99元,比定价3元多卖63%

那定价3.80,和定价3.79呢?差别就不大。因为人们对小数点后的数字变化,感觉不大。

回到最开始的案例,定价57元时,为什么消费者不好意思还价呢?因为57看上去太“精确”,人们觉得这一定是实价。这不是瞎说,是有研究证明的。

有位美国学者,做了个“我报价,你还价”的试验。我报价4998,你还多少?消费者会还价到4569。那我涨一点,报价5000元,你还多少?消费者会还价到更低的4158。为什么?因为他们觉得,数字越整,水分越大。


2
整数定价法

不是每件商品,都适合尾数定价法。比如礼品。

你会买99元的礼盒送未来岳父,还是100元的?大部分人会买100元的。因为,这显得你对岳父的重视。100元,就是比99元,高出一档。

再比如奢侈品。一套私人定制的西装,你定价9999.99元,还是1万元?定价1万元,彰显身份。我穿得可是万元西服。标价9999.99,让人感觉急于打折,一定不值钱。


3
招徕定价法


珠海某商场,有一款3000元的打火机。人们都想看看,什么打火机,是不是镶了钻石,居然卖3000元。一看,挺失望,没啥特别嘛。可是,这只打火机旁边,3元的打火机,却卖疯了。

这3000元的打火机,就是在用“锚定效应”,招徕顾客。这就是招徕定价法。


4
分割定价法


贵的东西,怎么让消费者觉得便宜?用更小的单位定价。

服务员,这个金戒指怎么卖?如果说:30万元/公斤。顾客立刻就被吓跑了。服务员只会说300/克。

那只股票现在多少钱?20元一股。这么贵?很多人就不敢买了。那怎么办?拆股。一股拆两股,两股拆四股,四股拆八股,最好拆成100股。这样,每股就只有0.2元。股民会觉得,哇,这股票真便宜,应该有上涨空间,我赶紧再买点。


5
 错觉定价法

因为不同的比较,人们对数字很容易产生错觉。

你说“2970个”的时候,顾客不一定觉得便宜。但如果你说“7029元”,把价格放在较大的数右边的时候,顾客会产生“好便宜”的错觉。甚至,你只要说已经有“2387名顾客买了29元的这款产品”,这个毫无关联的大数字2387,都会让29元产生“很便宜”的错觉。

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