这个蓝海品类已有卖家年销60万,中国卖家有独特优势!

导读

早前我们曾给卖家们推送过独立站回暖的文章,最近也有大卖在谈到2018年之后跨境电商的趋势应该向垂直化品类运营的方向走,长远来看,成功的概率更高。我们也发现越来越多的新品牌在经过一段时间的沉淀,成功打入市场,并获得盈利。

运动员护齿工具在日常生活中相对少见,但运动员肯定都不陌生,而有电商卖家通过这个新鲜品类,一年卖了60万美金。

定制护齿,年销60万美金

6年前,冰球爱好者Frank Rabinovitch因找不到合适的护齿产品,于是创建了专门销售护齿的电商品牌Impact Mouthguards。

过去6年Frank自建网站来销售护齿产品,年销60万美金,年同比增长率达30%。目前公司有11名员工,团队包括实验室护齿制作人员、客服以及销售团队。而这家公司之所以可以把这个冷门品类做起来,一开始靠的是口碑。

通常每个人创业都会有一个动机,作为职业冰球运动员的Frank起初只想找到一副满意的护齿,每次比赛他都因为没有佩戴护齿工具而担心。后来朋友介绍他去定制一副,竟花了200美元,“当时我想,这简直太贵了!”但毕竟这是运动员必备装备之一。

后来Frank的孩子也开始学习长曲棍球和冰球,包括其他孩子都遇到了同样的问题,Frank认为定制护齿花费200美元实在太贵,如果市面上有性价比更好的产品就好了。

于是Frank开始采购设备自己做了几个产品原型,一开始做的不怎么样,只能一步步来完善产品。

第一个订单是有一个曲棍球球队想要订购护齿,Frank说:“我拿到了他们的牙齿结构,但却不知从何下手。”后来他很幸运地遇见了实验室倒闭的牙科工艺师,业务也开始步入正轨。

线上线下一起开发客户

既然产品需要定制,那线上客户如何完成定制呢?Frank开发了牙齿结构DIY取样工具。一旦用户在网上下定制护齿的订单,它就会取样将工具寄送给用户,用户取完样再寄回给Frank。

大概很多卖家会有疑问,寄给用户的东西还会被寄回来吗?用户会接受这么麻烦的事情吗?但是这一过程中,取样工具丢失率非常低,只有2%-3%的人没有寄回工具。

订单渐渐多了起来以后,公司持续添加大量的设计和产品范围。因为是定制类产品,网站也收到消费者各种各样的定制需求,这些定制产品制作成功后都会在网站上进行展示,其中最受欢迎的定制设计包括旗帜、脸孔和獠牙。

新品牌如何吸引用户,获取更多订单?

Frank的业务从朋友、家人和曲棍球朋友口碑开始,组建了销售团队之后,这个团队负责跟踪查看公司网站的潜在客户,特别是球队、院校和健身房。现在公司有95个健身房和院校客户。

Impact Mouthguards之所以能在护齿市场中立足,就是因为口碑。他会把产品送给健身房、曲棍球队或篮球队里的运动员,如果用得不错,这些拿到产品的用户就会推荐给朋友,从而推动公司的业务增长。而且最近该公司一直在做线上业务推广,不断扩大受众,用电商来接触全球用户。

引流及营销方法

过去,口碑一直是该公司业务增长的主要渠道。现在公司也会通过社交媒体引流。

Frank表示,在社交营销方面,他们并没有找专业的运动明星来代言,而是赞助年轻的运动员。这些运动员会非常感激,并在社交媒体上帮忙宣传,这个营销策略非常有效。

或者在健身房里找到人气比较高的人,并赠送产品给他,之后他就会在社交媒体上发产品帖子,这能很好地提高品牌曝光率。

公司还尝试拓展线下销售渠道,比如和健身房成员或健身房合作,销售产品给佣金。

Frank也积极在Facebook和Instagram上寻找网红,建立联系。现在他正在忙于深度营销分析,看看哪些投资有更好的回报。

口碑和赠送免费护齿是Impact Mouthguards最成功的营销方式。此外,该公司举办了很多活动,包括在锦标赛或体育赛事上搭建帐篷,与运动员交谈等。随着时间的推移,这帮助提高了该公司的认知度,但它也正在推进更多电商营销活动。

例如电子邮件营销, Frank会定期发送新闻和折扣讯息。这些折扣通常在8-9折之间。此外,该公司也会自动发送欢迎邮件和放弃购物车提醒邮件,并在电子邮件营销中,加入一些比赛,调动消费者积极参与等。

除了日常处理电商业务外,Frank还花费了大量的时间关注Social Sales Girls创始人Susan Bradley,以及流行的颜色、趋势和最新体育新闻。

作为电商平台,现在移动端的购物量远远超过PC端,Frank也表示自己网站的大部分流量来自手机用户,并且正在加强手机端网站的打造。在新网站上,Frank把护齿产品用3D建模展示,并且有45种不同的颜色和设计供消费者选择。

可以说这个品类现在跨境电商卖家还很少涉及,现在入场机会还很大。且这个产品在中国口腔医院这么繁盛的情况下,生产产品并不是难事,重要的是找到用户和运营的策略。

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