神级营销:曝光1亿+,视频营销成就了这个爆款

打造爆款需要的不止是出色的产品,还有绝佳的营销手段。创业两年,85后卖家Gaby凭借一个曝光过亿的营销视频一举将自己的细分新产品打造成爆款;之后第二弹视频来袭,超1.5亿的曝光量将其爆款级别再次推高,成为亚马逊及阿里巴巴平台上表现惊艳的明星产品。

这是一款什么样的产品?两个神级营销视频又是怎么诞生的?Gaby对此进行了分享:

我在跨境电商行业从业多年,最近两年才开始创业,目前在自己的圈子内算小有成就。目前,我们公司是基于独立站和品牌,做的是一个非常小的、细分类的单品——遥控车篷。在海外,我们没有涉及很多渠道,把这款产品推向市场,我们团队靠的就是自制视频这一个渠道。

创业初期我们就想到,做细分领域定是要做品牌的,于是一开始我们就要把独立站、域名、顶级域名、商标、专利全部布局到位,之后才开始做产品。

2017年和2018年我们先后发布了两款产品,分别是下面的第一款和第二款:

2017年,第一款产品在媒体大号、Facebook和YouTube传播时全面爆发,累计曝光量超过1亿。我们的车篷最吸引人的地方就是遥控,所以视频开始时我们着重表现了这一点,下面是视频开始五秒钟的截图,遥控、车篷打开,然后给一个侧面的接入点:

2018年,我们第二款产品在Facebook、YouTube、Whatsapp以及国内的抖音、内涵段子、微信群传播,累计曝光量超过1.5亿。考虑到初创团队烧广告会有一些压力,我们一直在寻找花最少的钱取得最大效果的营销方式。对于这个曝光量我们没有进行任何付费操作,这个结果完全是基于我们的一个视频。

17年的产品发布后,有用户反馈“车篷覆盖不全,不够大”,因此第二款产品比去年的尺寸大一些。不过2017年的营销数据不错,18年怎么突破这一数据,我们想了很多种方案。后来就在功能点上做文章,我们给车主树立了一个理念,刺激防护。

在18年的视频里,我们在春夏秋冬很多场景都给车篷一个俯拍。为了让客户了解冰雹等极端天气下车篷的作用,我们干脆使用高空扔砖这种有点暴力的方式,并把这种行为拍到视频里。后来,很多人在我们产品下面留言说“这就是我梦寐以求的产品”,“给父亲/男朋友的礼物”,还有人说,“这只是个汽车防护产品,一开始我并不感兴趣,但是当他们高空丢砖的时候,我觉得这个砖砸到了我心里。”

我们一直给自己标榜Worlds's 1st 。每年我们都会花三个月去做营销,相比拿钱砸广告这种比较快的形式,我们其实是花了更多的精力去想营销怎么做。在产品设计初期或是产品想发布初期,我们都在想接下来如何围绕这个产品去做一场营销。

一个两分钟的视频背后是整个公司全部投入、历时三个月的策划、脚本、创意、拍摄、场地选择以及模特(我们自己上线),没有花费很多钱,我们运用人脉自己完成了这次拍摄。

我们是走了迂回路线:先提供好的内容再去把流量引过来,而很多公司的做法是直接去获取流量。我们先做好了视频再切入Facebook渠道,下面是产品在Facebook上的一些截图,一个视频覆盖了160万人,另一个覆盖了620万,还有覆盖了290万的,这只是一部分:

这边展示的所有的视频都是没有花钱的。很多科技报道不是我们去找的而是他们主动找到我们,我们被全球600多家媒体主动报道过。

我在产品视频里找出两个标杆。

2017年,产品在Facebook上共有1个多亿的曝光量,其中有一个视频view数达到了1900万,分享数量超过40万,这是当时业内很多人花钱都没有办法达到的。这家把我们的视频二次编辑之后提炼出了核心点,因为2分钟的视频在FB上太长,一般视频长度在30秒到1分钟。重新编辑后,观众就觉得这个东西挺炫酷的,很能抓人眼球。

很多国家对此转载、报道。因为视频浏览量很大,下方留言想买我们产品的人实在太多了,以百万数据计,这些人问,我们就去留链接,结果我们FB被封了6次,然后我又把它找回来。

2018年,我们单个视频最高view数目超过7400万,分享数量超过180万。

这个视频是我们4月份发布的,在12天之内view冲到了6000多万,就是以每天500-600万的数量不断累积,到了大概6700万之后涨幅就比较慢,目前浏览量还在涨。截止到6月底,我搜索后并没有发现任何基于产品的视频超过我们这个数量的。

其实,很多公司想要打通很多个渠道,我觉得一开始打通渠道还是比较难的,在人力和财力上要付出的成本都比较大,所以我们的思维就是希望单点突破,比如我们在FB上引爆了,

我们产品出来之后,很多人一直以为我们是一家美国公司(我们也确实注册了美国品牌),还有很多人找到我们的时候说“你们肯定不是原创,你肯定是中国的代理”,另外就有很多人给我们发询盘说“我要做你中国的总代理”。很多人在阿里巴巴上找我们品牌的时候都强调一点:你是不是original Lanmodo

我们做的是一个客单价比较高的产品,我们也做到了让用户认为物有所值,认可我们的价格和品牌可信度。

接下来,我们的产品在亚马逊上也有了搜索量:

这是我们一个客户截图给我的,他说已经有很多人在亚马逊上搜你们这个产品了,这证明(我们)这个渠道也慢慢起来了。其实我们自己是专注做独立站的,团队也才十几个人,也就没有特别多的精力去做很多个渠道。

看到亚马逊上也有一定的搜索量之后,我才上线了产品。我们发了第一批货,一去就没库存了。断货的这几天我们负责的业务就告诉我说这是这几天的损失:

然后立刻就补了近两吨的货空运过去,这是个好趋势,这个渠道才刚开始。其实亚马逊上我们并没有做任何推广,包括独立站我们也没有做过多的户外推广,我们所有渠道都是基于我们视频爆发了之后去推,属于以点及面。

我们也做阿里巴巴的B端。有一天,阿里巴巴的客户经理对我说:“Gaby,你们做了什么啊,为什么你们一个月能有两三百封询盘?这有点不太正常。”他把我们在阿里巴巴上的搜索截给了我:

这好像已经成了一个效应。有朋友问:你们曝光量这么大,对谷歌趋势有没有影响?我就去看了下,在我们视频爆发的那个点,谷歌趋势搜索度已经爆了,在很多国家、一些流量关键词都是爆了的状态:

为什么我们要每年做一场视频营销?其实我们切入点、每年的营销重点是放在众筹上的。我们的产品对于众筹平台而言是一个有新意的产品,而且不常见。客单价超过350美金的产品众筹难度是很大的,我们就靠一个PR做到20万美金:

我们这个PR不仅给众筹带来20万美金,也给我们独立站也带来了20万美金的销售,而且我并没有花钱,这就相当于还是通过一个视频这样合作,我们直接在线有40万美金的销售额。

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